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“大手笔”下的“大市场”——来自潞安集团营销总公司的报道

来源:本站    时间:2020-07-23 17:15:36

省内累计发运煤炭3525.37万吨,同比增加165.27万吨;累计销量3209.99万吨,同比增加118.21万吨;效益煤累计总外运量1069.7万吨,同比增加75.81万吨;润滑油累计销售8765.53 万元;智华生物产品累计发货8510.69 万元;光伏电池片累计发货116827万元......

这一组组数据是潞安集团2020年1至6月份各类产品外销“成绩单”,一次次出现的“同比增加”则是潞安营销总公司在逆势之中一次次突围和一次次创新的最好注解和有力印证。



改制以来,营销总公司以集团“13865”战略构想为指引,坚持稳中求进工作总基调,坚持新发展理念,直面危机挑战,汇聚创新力量,加快构建平台共建、资源共享、优势协同的立体化大营销格局,全力拓宽“营销路”,在能源革命综合改革试点中有力彰显出“营销担当”,在集团建设高质量发展的现代化领军企业的进程中奋力谱写了“营销篇章”。

“大体系”下的“大协同”

九州体育手机登录纵观潞安集团产业发展历程:从传统煤矿的“一枝独秀”到几十座整合煤矿加盟后的“百花齐放”,再到煤化工、生物健康、装备制造等战略性新兴产业形成的“春色满园”。



多年来,随着集团产业规模的持续壮大和转型步伐不断加快,企业营销地域也从原来的仅涉及一个市变成了跨临汾、忻州、晋中、长治等多个地市的大营销网络,营销范围也从单一煤炭变成了多元产品的宣传推广和整体销售。这一系列的升级转变给潞安的传统运销工作提出了巨大的挑战——与时俱进成立符合新形势要求的大营销体系迫在眉睫。

2019年,潞安运销总公司按照加快构建大营销体系的要求,在全面摸底调研的基础上,立足企业实际,经过多方论证,起草了《潞安集团大营销体系建设规划实施方案》,完成了大营销体系建设的顶层设计,并在集团层面进行了机构改制,正式成立了潞安营销总公司。

“营销总公司以两公司、六中心加行政科室为基本组织架构,业务涵盖全集团煤炭、煤化工、新能源、装备制造和生物健康多行业产品的销售工作,以及全集团煤质管理和洗煤厂建设的相关业务,完成了资源整合,形成了集群优势。全面开启了潞安集团机制健全、措施到位、协调统一、全方位、多层次的营销新模式,为集团构建煤化工领军企业提供了营销支撑。”营销总公司营销信息中心主任李旭芳向记者介绍说,营销总公司是大营销体系的重要载体,随着公司的顺利成立,大营销体系也日趋完善,在巩固原有煤炭销售成果的基础上,整合矿统一管理不断增强,各类产品协同销售持续推进,集团转型发展的营销动力显著提升。

整合矿井地域分散、煤质不一、客户不稳定、标准不统一,实现科学销售一直是个难啃的“骨头”。围绕“七个统一”, 营销总公司通过规范煤质化验和合同签订审批全流程,统一定价标准与调价流程,与主体矿共享终端用户资源,稳步推进整合矿各项销售工作,并取得立竿见影的效果。2019年国有五大电力等终端用户共在整合矿拉运煤炭192.03万吨,同比增加99.19万吨。成立了晋中地区、临汾地区办事处,在为客户提供合同签订-煤款入账-下发煤单-发票传递等“一条龙”服务的同时,进一步加强了区域市场调研,为价格调整提供科学依据。

九州体育手机登录以潞安煤品牌优势和市场影响力为基,营销总公司还全面推进高端费托蜡、润滑油及下游产品、精细化学品、太阳能电池组、牡丹油等产品的整体销售。利用年度产需衔接会、微信等多种平台,对新兴产业新型产品进行宣传推广,充分展示潞安良好形象。在2020年煤炭产需衔接会上,与河北纵横钢铁公司、首钢长钢公司、华电河南分公司、山西成功集团签订了太行润滑油战略合作协议;全面提升对购买油品用户的服务,提升购买油品用户的战略地位,形成示范引领效应;建立总公司早调会通报制度和集团营销系统营销工作会议制度,对营销市场进行整体分析、协调推进。集团2019年全年销售润滑油2.60亿元,牡丹油发货2.44亿元,其中营销总公司协同销售分别完成1803.74 万元和1100.27万元,圆满完成全年协同销售任务。2020年,该公司还将成立华南营销中心,以珠三角经济发达地区为委托,做好“两桶油”的宣传推广和销售工作,形成长三角与珠三角经济发达地区共同推进的局面。

“大手笔”下的“大市场”



九州体育手机登录细观营销总公司近两年的营销地图,有一处的变化尤为显著:2017年在唐山地区仅有首钢一家用户,而2019年就增加了河北鑫达钢铁、河北纵横集团丰南钢铁、唐山松汀钢铁三家重点效益煤用户。而区域年发运量也由原来的16万吨提升至150万吨,增长了十多倍。

短期内市场的拓展和效益的提升得益于营销总公司的“大手笔”——用户布局的持续优化。近年来,该公司抢抓市场有利时机,加大终端用户开发力度,不断扩大潞安煤的优质客户群。一方面准确把握河北、山东等优势区域和优质客户增量,推进日照港和徐州港的库存前移的同时,加快向沿海、沿江、沿运河营销布局,不断扩大西南、华南等地区战略客户群,不断挖掘区域潜力。一方面通过调研、细分市场,开发了河南中原大化集团、华能济宁电厂、湖北煤投、山东富伦钢铁等用户,稳定了下行期的铁路外运;充分利用公路运输优势,积极拓展公路在山西、河北、河南的电煤市场,开发了大唐林州电厂等主体矿公路电煤长协用户,并通过对整合矿营销资源的优化整合,开发了山西闻祥、河南汉冶钢厂、乡宁山恒煤焦、沙河电厂、兆光电厂等用户的煤炭销售业务,进一步拓展优化了整合矿终端市场。2018至2019年,营销总公司累计开发新用户(新业务)254家,新用户(新业务)累计发运量902.65万吨。

“市场难攻难守。对于营销总公司而言,攻守之道在提升煤质、在优化外运、在价格调控 、在策略调整等等方面。”营销总公司副总经理马晓红介绍说,这几个主要抓手,抓住了就是大市场,抓好了就是大效益。

营销总公司以市场和效益为导向,重新修订了集团公司煤炭质量管理标准,并联合日照钢铁、福建罗源钢厂对潞安煤在钢厂实际应用的焦比、煤比、高炉有效容积利用系数等数据进行分析比对,分析了潞安喷吹煤在高炉喷吹中的作用和特点,为进一步明确潞安喷吹煤的市场价格奠定了基础;牵头推进了高河能源铁路装车系统和选煤厂混煤转载系统、漳村矿块煤系统、古城矿产品仓临时汽车装车系统、夏店矿火车装车系统、麦捷煤业人工选矸系统等项目的建设、升级、改造规划,促进了企业创新增效;同时,通过多方位、多渠道、多形式组织举办采制化人员培训,进一步提高了集团各矿采制化人员综合素质和技术水平,为全面提升煤质奠定了坚实基础。

围绕公铁联运销售,营销总公司积极推动公路销售由“菜市场”模式向“大型超市”模式的转变,通过签订战略协议、长期协议,引导客户向长期合作、稳定合作转变,培养了客户契约精神。同时,该公司把握政策机遇,加快推进“公转铁”进程,陆续为公路的重点用户太原钢铁、邢台兴发、新兴铸管开通铁路运输业务,2019年三家用户铁路分别发运53.72万吨、11.6万吨和3.73万吨;此外,针对部分地区环保压力加大、运输限制增多的情况,总公司迅速调整煤炭运输方式,适时开通了到山东泰山焦化的集装箱运输业务,为后期环保高压下煤炭外运积累了经验。

在价格制定上,营销总公司充分结合市场调研情况、客户需求摸底,并根据生产实际,经“价格委员会”集体讨论后形成最终的调价建议。根据年度长协用户、月度长协用户、市场用户、准长协用户的不同用户类型,出台不同的价格政策。在策略调整上,出台预付款优惠和回款不及时的加价措施,有力保证了用户回款。同时根据市场疲软趋势,取消了“超量发运加价”内容,及时调整适合市场的量价优惠措施,稳定了煤炭发运。

“大创新”下的“大突破 ”



统观营销总公司铁路销售流程:合同、请车、装车、化验、发运、结算、开票...... 业务环节繁多复杂,但是有了营销总公司开发的移动端客户服务APP,通过一部手机就可以对每个环节的进度了如指掌。

“最早以前查询这些流程的进度,必须通过电话一项一项查,费时费力费心,后来我们借助网络,从建立内网查询,逐步到外网查询,再到今年创新开发出手机APP,极大程度方便了客户,满足了客户随时随地查询信息的需求。”李旭芳向记者介绍。

创新就是战略资源。随着市场经济的不断深化,创新早已渗透到营销总公司的管理体制、工作流程、员工工作方式、操作方式和劳动技能等诸多方面。近年来,该公司尤其是把信息化作为一种先进生产力,高度融合技术应用和业务需求,不断加强网络安全和信息安全管理,实时监控网站舆情,持续升级完善主体矿、整合矿、经销、客户服务信息系统,不断探索扩展信息服务客户新途径。在创新开发移动端客户服务APP的同时,还成功实现了视频车号自动识别系统和过磅流程管理的融合应用,积极探索推进公路过磅无人值守技术,通过规范逻辑管控进一步优化了业务流程,极大的提升了工作效率与客户服务水平。

 “在这个经济飞速发展的时代,只有大胆创新才能适应信息化和经济全球化的客观要求。营销工作作为企业生产经营的重要组成部分,必须综合运用这个时代带来的知识、信息、技能,提出新方法、新观点、新思维,才能迎来更为广阔的未来。”营销总公司网络技术部副部长李曹告诉记者。

“互联网+”营销模式在这样的背景下应运而生。营销总公司依托“中国(太原)煤炭交易中心”电商平台,对整合矿优质稳定的煤炭产品进行线上公开竞价销售,努力发现用户市场,探寻最优价格区间。依托中国太原交易中心电商平台,2020年上半年共计对12家整合矿和3家主体矿的148.6万吨煤炭产品进行了网上竞价销售,共计72场,最终成交110.5万吨,增加煤炭收益3596.3万元,涉及销售金额29222万元。

九州体育手机登录此外,为进一步激发员工的工作干劲和激情,激励员工在各个岗位上勇于担当、善于作为,在工作业绩上勇挑重担、勇攀高峰,为企业发展做出突出贡献,营销总公司以正激励为主,专门设立总经理特别贡献奖,并出台了《总经理特别贡献奖奖励办法》。《办法》实施后,营销总公司在市场困难时期,涌现了一批勇于担当、善于作为、甘于奉献的先进员工,为全面提升营销工作水平提供了有力的人才保证。

九州体育手机登录改革正当时,良法应运生。当下,潞安集团已进入深化改革的关键期和转折期,营销总公司必能勠力同心,锚定高质量、勇闯深水区、敢啃“硬骨头”,在危机中育新机、在变局中开新局,蹚出新时代潞安营销的新路子,开创共建企业高质量发展的美好未来。

潞安营销总公司,前景可待,未来可期!

 (文/图 牛书红 任国武 张利平)

 


 

 


[责任编辑:崔婷婷]

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